◎争论点一定要“汇整起来”一次解决

任何一种谈判，都有无法达成协议的几个争论点。

例如厂商与贩售代理店之间的独家代理合约。代理的商品种类、价格、合约时间、贩售地区、最低贩售数量等条件，都必须一一透过谈判来决定。

要是大楼办公空间的租赁合约谈判，争论点就都在租金、租用期间、押金、停车场空间等。

这些争论点，到底该一条条地达成协议，或是把所有争论点汇整起来一次谈完比较好？我认为，把所有争论点汇整起来一次达成协议比较好。

我的委托企业，日本建设机械制造商Ｘ公司，和他的代理店Ｙ公司在进行贩卖代理店合约的交涉时，就有贩售区域、贩售手续费的比例，以及合约期间三个主要争论点。

首先，谈到合约期间，Ｘ公司认为Ｙ公司的贩卖能力是个未知数，所以希望订两年。

“合约就订两年吧，两年后如果没有延长的异议的话，我们再继续延长。”

不过，Ｙ公司希望合约期间为三年。Ｙ公司的理由是，需要在广告宣传上投资，让人知道他们是Ｘ公司制作的建设机械贩卖代理店，所以要求三年的合约期间很合理。

Ｙ公司逼着我们回答：

“先答应让我们签三年，再来谈其他的事。”

但是，如果我们要同意他们签三年的话，一定要拿到一些什么条件来交换。所以我们回答：

“我们就积极一点地来讨论吧。不过在这之前，我们先看看贩售手续费的比例要占多少百分比吧。”

可以想见的是，关于贩售手续费比例的讨论，会让整个谈判很辛苦。既然这样的话，我方更应该多抓些筹码后再来谈判才是。

你们想要让我们把两年的合约拉到三年，但是我们不能白白让给你们。我们要把“降低贩售手续费的比例”做为我方的谈判筹码。

在这场谈判里，在决定合约期间与贩售手续费的比例之前，我们连贩售区域也一并讨论。

而且，虽然贩售区域与合约期间我们依照Ｙ公司的要求，但我们以降低支付Ｙ公司贩售手续费的比例做为交换条件。

在这场谈判中，我们因为将所有条件一并讨论，而得到了好结果。@

摘编自 《绝对不会输的交涉术：专业律师传授，看穿对手期望、创造赢面的50个谈判技巧》 脸谱出版社 提供