一言以蔽之，他們談的「銷售祕訣」就是：

推銷是請客戶買，不是業務拚命賣！

不管你在「銷售」上花多少功夫都沒用！做好萬全準備讓客戶心動地自掏腰包，而且將客戶的不悅全部排除，這才是推銷。

腦子都只想著要「賣」，不知不覺就採取了「緊迫盯人的攻勢」。這樣一來，只會讓客戶的心有如「緊閉的貝殼」，把你「封鎖在外」。
　　
這些黃金業務員異口同聲的說：

業務的工作不是讓客戶建立心防。

為了要讓客戶願意敞開心房，就什麼都做，而且做得徹底！

能做到這樣，業務就沒什麼難的了。
　　
「推銷員」這個說法原本就容易引起誤解，讓人誤以為銷售的目的只有「賣東西」，所以才會變得複雜。

其實，致命傷不過就是這種「囫圇吞棗的誤解」罷了。

這裡，我將這些黃金業務員所說的「地才黃金業務員的祕訣」歸納如下：

1先調查對商品有需求的，是什麼樣的人？

首先，切忌草率做個半吊子的調查之後，就操之過急的採取行動。在確定了解什麼樣的人需要什麼樣的商品之前，絕不做「試著推銷看看」這種恐怖的事情。

一旦客戶產生嫌惡感，就再也不會跟你買任何東西！所以千萬別做出流失客戶的傻事。

2調查分析有商品需求的人屬於什麼樣的「性格」？

只有「性格」類似的人才會買一樣的商品，所以「消費者性格＝購買要素」，這個調查才是銷售的根本。

3了解客戶傾向與「性格」後，找出這些人都在哪裡？

仔細整理。

不做整理只會讓你浪費時間跟不對的人接洽。

4不著痕跡的試探客戶有沒有「購買意願」？

只要嗅到一點「不愉快」的氛圍，就馬上踩煞車。

5即使有可能成交，也絕不操之過急！

在客戶說出「成交」這兩個字前，絕不可強行推銷。

業務的工作只在於「培養客戶的購買意願」，其他的都不是你的工作。

6洞悉客戶有沒有購買商品的「能力」

不管客戶再怎麼心動，對買不起的人強行推銷，感覺就像是「暴力相向」。

7培養氣氛，絕不錯失客戶「動心」的瞬間

如果不把握「瞬間」來個臨門一腳，所有的努力就會化為泡影。機會難逢，只有一次！
@(待續)

摘編自 《為什麼斑馬是頂尖業務員？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)