“门在鼻子上技巧”（漫天开价法）

为了至少能得到一些，一开始必须先要求很多，这样的说法我们常常听到，但是这有效果吗？是的，如果我们相信针对“门在鼻子上技巧”（漫天开价法）所进行的许多实验能证明其惊人的效果，虽然这个技巧的名称听起来很奇怪。以下两个实际操作说明的举证，可以让我们对此技巧抱持乐观的态度。

由 Patch 及其研究同仁于 1997 年着手进行的研究，目的要让路上碰巧遇到的路人，愿意接受一些较奇怪的事情。实验目的主要需说服他们，让他们愿意发 10 份传单给周遭的朋友。传单的议题是值得赞扬的，因为它主要在建立民众的环保意识。

在“门在鼻子上技巧”的情况下，研究人员与一位经过的民众攀谈，他表示他是一个环境保护协会的会员，正在寻找有意愿发放“100”份传单的人，传单内容是关于资源再利用、减少使用有毒的居家产品等，发送对象包含发传单者的家庭、周遭的朋友及同事等。

研究人员问受测对象是否愿意接受，想当然尔，非常多人都是拒绝这请求（几乎是全数）。

在拒绝之后，研究人员表示他了解这的确不容易，所以继续要求对方是否能至少发放 10份。在控制组的情况下，就无提出先前发放 100 份传单的请求，直接问是否愿意发放 10 份传单。

此实验数据证实“门在鼻子上技巧”的确是非常有效的，因为其接受比率为控制组的 2 倍。
Millar 于 2001 年时，亦同样测试这技巧的有效性，但是他主要确认的是要求的完成度部分。在上述的研究中，我们观察到愿意发放 10 份传单的结果，但是没有去评估其完成度好或不好。

Millar 于 2001 年的研究，需要好几百位的男女学生。他们一开始先参加的相关问卷调查，是关于人口健康状况分类等级的主题。之后，研究人员对他们提出真正的要求：他们是否愿意在一张制式的表格上，详细记录 4 天的日常饮食行为。

在“门在鼻子上技巧”的情况下，事先要求学生记录 1 个月的日常生活饮食情况，在他们婉拒之后，再提议缩减成 4 日。在控制组的情况下，则是直接提议 4 日。而学生口头上的答应和实际的执行情况，则由表 8.3 呈现。

表 8.3　 接受要求及实际执行达成的比率

项目 　　　　　门在鼻子上技巧状况 　　　 控制组状况

接受比率（以 % 计） 　　　　84% 　　　　　　　　　58%

实际执行达成比率 　　　　　 40% 　　　　　　　　　14%

（以 % 计） 　　

“门在鼻子上技巧”不仅让较多人接受这测试，在其实际执行时，也投入了更多的心力，证实这技巧所产生的有效影响。

结　论

要求一件超乎常理的事情，被拒绝的可能性很大，但也让之后随即提出的另一个要求较容易被接受。对于某些研究学者来说，两个要求间的落差，导致我们意识到之后的要求没有那么夸张，而这样的对比感，是在控制组较不容易产生的。

另外，这技巧与议价的方式是雷同的，双方各退一步：要求者降低其要求，而被要求者第一次拒绝后，也退让一步转而接受。因此，似乎是这两个因素主要解释了这技巧的效果。

不管如何，被要求者对第一个请求的感受，让这两个要求间存在落差，而这样的感受也特别是让这个方法有效的原因。

另外，这个技巧呈现出双赢优点，因为第一个超乎常理的要求，其实也会有一些人同意接受；而对于其他还未同意的人，便试着找出其可能会接受的方法，故谓双赢。 @(待续)

摘编自 《消费心理好好玩：为什么明明需要蓝色的鞋子，却买了红色的？》 博雅书屋有限公司 提供
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