第一章 职域开发

职域的定义：每个固定时间，准时出现在客户面前，每个固定时间，客户知道我们一定出现，就叫职域。

相信很多业务员渴望有机会职域行销，大部分职域的来源，是因为大多数同仁有投保特定一家保险公司的团保。

像我经营过工研院的职域，有幸认识材料所院长而成为我的客户，他太太在清大当教授，至今一直介绍客户、自己加买很多保单，还有台积电、群创…等等这些人的平均收入都是属于金字塔顶端，当然，我经营过远东化纤、花王…这些公司经营起来就比较辛苦了！

职域的最终目地，就为了能就近解决客户相关问题。所以，固定每星期一、三、五进驻职场两小时，这种模式分别有优点及缺点。

优点是，职场员工知道我们会来可以定点做服务，所以，有问题他可以马上问，又因为已经有买过团保，所以，对我们就少了一层隔阂，而且被员工询问久了，慢慢的就变成朋友啦。

但缺点是，时间被绑死，又规定不能引起反感，不能太积极，在职域的拿捏就要细心啰！有时，没有人来到柜台前，那一整天就白做工，如果又没有主动，想出好方法是非常可惜，在职域公司的规定及要有业绩的两难下，必须取得平衡点，这是很有挑战的事喔！

我相信职域行销是可以自己创造的。我看过许多同事在公司没有团保的情况下，依然说服对方摆柜行销，这证明一切只是事在人为而已。

我最喜欢创造了，尤其由一个人变十个、二十个、三十个人投保，只要有机会认识第一个朋友，不行动，就会全身不对劲。经营职域的第一步，我会开始计划，把自己准备好，了解这个产业特别的地方在哪？如何与对方取得资料？

到了职场之后，先挑较热心助人的人，例如：总机小姐，首先我会先写一封信给她，谢谢她那么认真的为往来的人服务，那份工作不是一般人做得来的，能认识总机小姐真的好有福气喔！

总机小姐会因为你知道她的辛劳，视你为知音，加上我很会帮别人算命，我说：“你的桃花好旺喔！….要惜福！….你的夫妻宫很有波折…现在要更珍惜、小心一点….不然都是你付出啊！”

主要不是不放过任何的机会。之后固定常去这家公司，不小心又会认识一群蜜蜂或喜欢买的小姐们。

总机小姐的资讯最重要，不过往往我要的是情报，保证不会打扰经理，只是写写信给他，写完信给他，如果不接电话都是很正常，因为准客户又不认识你，打电话给他凭什么他就得接受，而且客户没有责任义务，要让我们见他或接受我们。

相反的是我们自己才该检讨，有什么事情是我们没有做到，让对方没有意愿与我们喜相逢，我们必须要再增加些，什么才能让客户更喜欢我们，如果每一天都在练习，以下这些迷人的话术，那么绝对会成为处处受欢迎的人，真的喔！@(待续)

摘编自 《一封信，由陌生转为客户》 志成文化 提供
(http://www.dajiyuan.com)