你理当有位称职的经理，但世界上有太多优秀的业务员却没有。

我们在第二章提到许多迷思，误导公司雇用不适当的业务员销售产品与服务，然而，危害最大的迷思可能是以下两种：

˙任何人都能管理

最好的业务员很可能也是最佳的业务经理

事实上，在许多业务领域里，表现卓越的业务人才并没有有效率的经理人。我们曾与全球某大软体公司合作，针对该公司美国分部的研究结果显示，业务员竟是公司里最缺乏使命感的一群员工。

进一步调查原因发现，许多业务经理对此结论都借口竞争白热化、地区性业务代表“虚拟化”与缺乏管理、组织重整，都是造成管理失当的原因。

然而在我们与该公司多位经理分别进行的二十七场会议中，至少还是有听到一两位经理正努力促使员工奉献心力。

史帝夫有幸在这样的经理底下工作，他告诉我们，他曾被达康公司的“钱”景掳获，因此想离职：“我把辞呈递给我的老板约翰，他告诉我，他知道达康公司不适合我。但是我当时眼前只有钱和股票选择权！”

不出所料，约翰所言不假。史帝夫才在新公司待了两个星期，简直不敢相信自己犯了多大的错误。

某天，约翰打电话给他，问他一切如何。史帝夫咽下骄傲，坦承自己的错误：“你今晚下班时，要不要来办公室一趟呢？”约翰问。

那天晚上，就在史帝夫抱怨新公司宛如疯人院时，约翰打开抽屉取出史帝夫的辞呈：“我还没把辞呈交到总公司，也没向包括财务部在内的任何人，提到你离职的消息。”

约翰说：“你星期一来上班时可以假装什么事也没发生。”史帝夫照做，而且两年后他甚至祈求约翰不要退休。

他明白像约翰这样的经理非常罕见。优秀的经理人，会不辞劳苦地适时帮助手下员工。

我们的研究显示，每有一个像约翰一样的经理，就有四个经理能力差到无法激励员工士气与培养其忠诚度。

不称职的经理似乎无法在优良企业里待很久，他们只有很短的时间能酿成灾难，不久后也得卷铺盖走路。

平庸的经理拥有较长的“保存期限”，他们精通的管理技巧就是如何存活，然而，对顶尖业务员士气的负面影响，却和不称职的经理一样严重。@(待续)

摘编自 《发现我的销售天才》城邦文化事业股份有限公司-商业周刊 提供