上次我们谈了集团购买的新趋势。这次我们看看如何从买方观点看卖方﹐亦即如何为他人着想﹐从对方角度看问题来满足客户需求﹐有问题向内找﹐来获取销售的成功。

一般情况下﹐人们考虑问题的出发点都是自己﹐自己的工作﹐自己的部门﹐或自己的公司﹐为了自己的佣金﹑报酬﹑福利去从事任何工作。这样做的时候﹐可能会很有效﹐也许会很成功﹐但不会长久。因为人人都这样做的话﹐难免有利益冲突的时候。冲突存在时﹐互不相让则交易不成﹔而某一方如果用假话掩盖则只会更糟﹐不利于长期关系的建立。如果人人为近敌﹐互相勾心斗角﹐恨不能明天就暴富一方﹐社会就趋于危险了。这时﹐从对方角度看问题﹐找自己或自己公司的不足﹐就能显示其优越的地方了。

从对方观点出发﹐当买方处于需求认知的过程中时﹐卖方应侧重发现对方的需求﹔当买方处于信息搜索的过程中时﹐卖方应侧重强调自己产品的独特性能能带给客户的益处﹔当买方处于不同产品挑选的过程中时﹐卖方应侧重怎样应付客户的排斥和拒绝﹔当买方准备购买时﹐卖方应及时发出成交的请求﹔当买方在做售后评估时﹐卖方不能成交了拍拍屁股就走﹐而应不忘客户﹐及时提供优良的售后服务﹔当买方需要有可靠的供应商的保障时﹐卖方应全力投入建立长期性的伙伴关系。

李维(LEVI’S)牌的牛仔裤风行世界许多市场。当他们刚刚进入墨西哥市场的时候﹐基本上依据在美国销售的经验﹐把一套行销策略搬了过去。公司的营销人员倒还是想到了不用美国男模特﹐而是选了一个英俊潇洒的墨西哥牛仔作为形像代表﹐让他穿着李维的牛仔裤﹐把他放在大大的广告牌上。但是呢﹐墨西哥消费者似乎并不买账﹐销售总是上不来。李维的市场研究人员不得不再仔细倾听墨西哥人的意见﹐看看原因到底在哪。结果他们听到墨西哥人说﹐他们不喜欢广告上的那个人。为什么呢﹖因为他老是“一个人呆在那儿”﹐“他没有朋友”﹐所以也就不喜欢他穿的牛仔裤了。李维的市场研究人员立即建议更换广告﹐新广告表现出一大堆墨西哥牛仔在一起﹐都清一色穿着李维的牛仔裤﹐一起在那儿当“阿蜜枸”(AMIGO﹐朋友)﹐墨西哥市场的销售很快就上来了。

所以﹐带着善意﹐多从对方角度想﹐而不是总是从自己角度着想﹐对人对己都大有好处﹐可以皆大欢喜。

参考书目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)