1‧客人不再光顾的决定性理由

让客人再度光顾的强力秘技

在此介绍一个有趣的案例。在这个故事中，蕴藏着让顾客回笼的秘技。

这个秘技就是“新顾客的三个月动向比较”。

首先，如左图所示，店里的客人形态大致可分为两大类。

A组是第一次光顾以后，三个月内没有再度光顾的客人。

也许进入第四个月，客人会再光顾，不过，这种情况并未列在条件之中，我们是以“三个月”作为基准。

换言之，A组就是第一次光顾以后，三个月内没有再度光顾的客人。

B组则是第一次光顾以后，在三个月内再度光顾超过两次以上的客人。

然后，再以两年以内“光顾次数超过十次以上”的标准，比较这两组客人，研究个中的差异性。

经过比较的调查结果，我们有了惊人的发现。

那就是B组的人数比例，远比A组的人数比例多出七倍。

换言之，“三个月内光顾两次以上”的客人，远比“三个月内只光顾一次”的客人还多，人数甚至多出七倍。

也就是说，这多出的七倍人数，都有可能成为本店的熟客。之后，我又针对每家店铺进行相同的分析调查，所得出的结果都一样。

于是，其中便有一个推销秘诀存在了。

如果你希望新顾客成为固定客，那么应该将推销重点聚焦在“如何让新顾客在三个月内光顾两次以上？”能够做到这一点，新顾客成为固定客的概率，将会大幅提升。

不过，这里所指的“三个月内”的期限，会因商品单价或业种不同而有所差异。

如果你从事的是餐饮业，例如单价较高的法国餐厅或日本料理，那么你必须将三个月时间延长为六个月或一年。

相对地，如果是单价较低的小吃店，那么时间最好缩短为一个月。

至于发廊，就算客人有多喜欢，他也不可能因为设计师技术高超而每周都来修剪头发。因此，比较期间就必须延长，而且还要制订最低再度光顾期限。

因此，发廊的比较期限最好设定为六个月。

不过，为了方便说明以及让各位了解，本书所采用的平均期限是“三个月”。

也许有人会认为，要让客人在第一次光顾后，三个月内再度光顾两次，这根本是不可能的事，但也请你不要因此气馁。

三个月内光顾两次不行，那么就限定为三个月内再光顾一次好了。

即使如此，成为固定客的概率也提升了四倍有余。

那么，到底应该怎么做，才能让新客人会在三个月内再度光顾一次，甚至两次以上呢？只要你将推销焦点锁定在这方面，我敢保证，熟客数目一定会上升。@(待续)

摘编自 《打折不是万灵丹！：来过一次就变熟客 》 宝鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)