属于一种沟通技巧的“有效协商技术”

“长年合作的客户以希望限缩交易往来对象为由，要求我们重新调整交易条件。还有客户希望我们能提出提案，以提高他们的生产力。可以说，目前与客户的相处模式，已面临到一个相当大的转换期。”（钢铁公司业务人员）

“自从公司被外资企业并购之后，现在公司内部要求每个人明确表达自己想法的例子一直增加。甚至连自己的待遇，都变成由员工与公司讨论后决定。员工们开始被要求做出适当的自我主张。”（汽车制造商人事人员）

“不知道是不是因为景气太差的关系，那种运用话术巧妙诱迫民众交易，简直和诈欺没两样的商业手段正快速增加中。学习对抗恶劣的商业手段来保护自己，的确有其必要。”（消费者咨询处第一线服务人员）

上面的意见明白指出，现在我们已不得不认真面对那些周遭环境所带来的巨大变化，而产生的全新经济面与社会需求。

在支撑起战后高度经济成长的各个系统，纷纷完成其使命的现在，无论在社会上任何领域，日本都被迫朝向真正的成熟社会进行结构改革。

伴随着这样的情况，每个领域都极需一个能够与新环境更加吻合的机制。

用来建构新关系与自卫的沟通技巧

随着社会结构转变，即便在日常生活或工作上，与各种利害关系人之间应有的互动方式，也开始产生了变化。

正因如此，所以才有前述导致被迫调整与客户间的交易条件，或是需重新建构与至今情况完全不同的劳资关系状态的情形发生。

像这样，为了跟其他人建立新的关系，必须由当事人彼此以正当保护各自利益为前提进行“协商”，才能建构出新的关系。

换句话说，我们正生活在一个不得不把协商作为“探索出新关系的过程”，而进行协商的时代。

另一方面，成熟社会虽然是个具有高度自由的社会，但同时也是个比过去更加充满各种危险的社会。

事实上，近年来日本国内的暴力犯罪或诈欺事件不断增加。因此，透过协商技术在这些情况下自保，可说是必要的行为。

由诸多方面观之，现代社会里，每个人都要拥有“自己要由自己保护”的意识与技能。而协商交涉的技术，正是活在现今这个时代的每一个人，务必学会的基本技巧。

本书的基本立场

然而，光是提高自己的协商技术，并无法产生出一个较好的关系。还需要合理与诚实。

亦即自己正在追求的目标，必须是奠基于明确的正当理念。如此一来，作为其手段的协商交涉，才会真正变得有效。

本书除了将“协商技术”定义为“用以建构关系的沟通技巧”之外，更将协商的过程定义为“提高彼此满意度的双方向沟通程序”，而非众人抢夺一块大饼的“我赢、你输”的谈判。

换句话说，我们所追求的是不为情绪所左右、以合理与诚实为基础的协商诀窍。

“协商”为何如此重要？

为什么我们必须强调“以提高双方满意度为目标”的协商呢？

那是因为，纵使有些短期交易等可能属于例外，不过，能让长期的良好关系不断维持、使双方利益达到极大化的交涉形态，非“协商”莫属。

举个例子，让我们想像一下买方与卖方之间的关系。如果协商的模式是一向只由卖方获得利益，久而久之，买方自然会抽手。

相反地，若交涉的结果一直只有买方受益，那么随着时间流逝，卖方必将逐渐凋零。

因此，只有能为交涉双方都带来利益的协商，才是唯一能够长时间永续的协商方式。

协商的基本过程

接下来，先简单介绍协商的基本步骤。

以准备阶段而言，必须⑴在思索协商目的的同时，将万一谈判破裂时的Ｂ计划明确化。

其次，⑵找出自己以及对方所具备的优势和弱点。此外，在这过程中，也一并思考对方的目的。

再者，⑶思考站在客观基准上，能够提高双方满意度的解决方案。由于此时尚未明确掌握对方的目的与在意的重点，故此方案仅为一项假说。

然后，⑷藉由实际协商，双方相互评估解决方案，一步步推进改善的步骤。

最后，⑸汇整出能够让双方满意度达到最高的协议案。

协商的基本步骤

1. 将交涉目的与谈判破裂时的Ｂ计划明确化。

2. 找出自己与对方的优势和弱点。

3. 拟出能提高双方满意度的解决方案。

4. 藉由实际协商，评估解决方案，并一步步修正。

5. 选定能使双方达到最高满意度的协议案。@(待续)

摘编自 《你一定用得上的交涉术！－掌握对手最渴求的目标、对抗恶意攻击，让彼此满意度大增的13种沟通技巧》 麦田出版 提供