【大.纪.元;2014年09月05日讯】（大.纪.元;记者文婧德国报导）商品买回家，一辈子包退。哪个商家敢这样做生意？IKEA！这个看似“疯狂”的奇招，其实是商家深思熟虑的销售策略。

无论是十天、十个月还是十年前买的，无论是否用过，只要不合心意，就可退换，而且可拿回全部货款。听上去好像是天方夜谭，现在却在大型家居用品连锁店IKEA成为现实。

取消退货限制 丹麦挪威早已先行

今年8月24日之后在德国IKEA分店购买的商品，只要发票还在，就可随时退换，只有量体裁衣特别为顾客制作的商品不在此列。

之前IKEA店退货有各种要求，如商品必须能够恢复到购买时的样子，否则不予退换；购物90天后也不能再退换。

“零条件”退货这样“疯狂”的事情不是没有先例，但不是在德国，而是丹麦和挪威的IKEA店。他们三年前就已取消了除了“需要出示发票”以外的所有退货限制。此次除德国跟上，英国和西班牙的分店也放宽了规定，将退换时限延长至一年。

以“退”为进 刺激顾客轻松消费

这种“无原则”的退换规则引起不少疑问，有人甚至将其形容为“疯狂”。在德国，很多人把还能用的旧家俱扔掉，买个新的回来。如果顾客都拿旧家俱去换个新的，那么IKEA倒闭的日子恐怕也不远了。这个家居用品连锁巨人葫芦里到底卖的是什么药呢？

位于慕尼黑的BBE零售商业咨询公司总经理Sebastian Deppe对《科隆城市报》揭示了这种商业模式的秘密。

Deppe说，IKEA提供给顾客这个不同寻常的便利，当然有自己的打算，第一是为了做广告，让更多的人来购物；第二，IKEA期待借此抓住顾客的购物心理，让他们更容易地把钱掏出来。

IKEA一向是顾客心理专家，总是能让顾客高高兴兴地买下很多不在购物单上的东西，店里的行走路线是经过精心设计的，顾客随时都可顺手拿到一些价格低廉的小东西，比如杯子垫、蜡烛、花盆、伞架、玻璃杯等。但这种临时起意式的购物仅限于低价小商品，一个大衣柜顾客肯定不会顺手买回家。

但是，当顾客知道，他可以将整个厨房全款退货，而且无任何时间限制的时侯，那么他在购买时就会变得更加随意。就算家俱设计有些不如人意，或色彩不是特别合适，顾客还是可能会决定先买下来。

而根据经验，顾客最后是否退还商品，其决定性因素不是商品是否100%符合心意，而是麻烦有多大。就算书架只有90%符合当初的愿望，但用上了一段时间后，顾客也会问自己，花那么多时间把书架拆了，运回到IKEA，然后再买个新的，这个麻烦到底是否值当？

网购退货方便 实体店被迫接招

另外，Deppe还认为，越来越火爆的网络商店也逼迫传统商店做出彻底改变。网上购物退货已成常态，即使衣服已穿过几次仍可退货。为了竞争，传统实体商店不得不快步跟上，甚至给出更优惠的条件，将网络商店的顾客吸引过来。

在德国，IKEA这个史无前例的改变引起不少同行好奇观望。专家认为，如果这个新点子能够成功，将给同业带来长期影响。

了解德国社会的最佳途径——大.纪.元;欧洲生活网：www.dajiyuan.eu

责任编辑：余平